بررسی و نقد پایان نامه ها
دانلود متن کامل پایان نامه ها - همه رشته هابررسی و نقد پایان نامه ها
دانلود متن کامل پایان نامه ها - همه رشته هاولویت بندی مهارتهای مورد نیاز مدیران فروش-پایان نامه کارشناسی ارشد
آگاهی از فرصتها (مسائل و نیازها)
گرچه این عمل قبل از برنامهریزی واقعی باید صورت بگیرد و دقیقاً جزء فرایند برنامهریزی محسوب نمیشود، ولی آگاهی از مسائل و مشکلات یا فرصتها، نقطه آغاز واقعی برنامهریزی است. باید آینده اقتصادی، سیاسی، رقابت و تکنولوژی در محیط را ارزیابی کرده، از نقاط ضعف و قوت (وضع موجود) آگاه باشیم؛ باید چرایی و چه چیزی آنچه را که میخواهیم به دست آوریم (وضع مطلوب) بدانیم؛ باید دلایل تمایل به برطرف کردن عدم اطمینانها برای رسیدن به وضع مطلوب را بدانیم؛ زیرا تعیین اهداف واقعبینانه به چگونگی آگاهی و شناخت ما، بستگی دارد.
برنامهریزی به تشخیص صحیح از وضعیت مسائل و فرصتها نیاز دارد؛ بنابراین پاسخ به پرسشهای زیر مفید خواهد بود:
الف) مقصود از برنامه در دست تدوین چیست؟
ب) آیا رسیدن به این مقصود نیاز به حذف برنامه فعلی، اصلاح آن، یا برنامهای جدید دارد؟
ج) رسیدن بدین مقصود برای سازمان، چه اهمیتی دارد؟
مرحله ۲٫ تعیین اهداف کوتاه مدت
گام دوم در برنامهریزی، تعیین اهداف کوتاه مدت برای کل سازمان و برای تک تک واحدهای آن میباشد. این اهداف، نتایج مورد انتظار و زمان رسیدن به مواردی را که باید مورد تأکید قرار گیرد، معین میکند و آنچه را که با به کارگیری استراتژی، خطمشی، رویه، قوانین، بودجه و برنامه زمانبندی، باید به دست آید، مشخص میکند. اهداف سازمان به ماهیت برنامه جهت میدهد، هر چه مدیران واحدها، شناخت بهتری نسبت به اهداف سازمان داشته باشند و به آنان نیز فرصت داده شود، بیشتر میتوانند به سازمان کمک کنند و بهتر اهداف واحد خود را منطبق بر اهداف سازمان نمایند. (رضاییان، ۱۳۷۴: ۹۲)
تعریف هدف
هدف عبارتست از نقطه ای که کوششها معطوف به رسیدن به آن است. در برنامه ریزی می توان هدف را نتیجه نهایی عملیات دانست که مقصود برنامه ریز نیل به آن است. هدف در برنامه ریزی عملیاتی باید مشخص و جزئی، قابل سنجش و واقع بینانه باشد. به عبارت دیگر هدفهای عام و کلی، غیر قابل سنجش و غیر عملی، برای برنامه ریزی مفید نخواهند بود.
هدف برای آنکه قابل برنامه ریزی عملیاتی باشد باید قابلیت سنجش و ارزیابی داشته باشد. هدفهای غیر قابل سنجش امکان پیش بینی را از برنامه ریز سلب کرده و برنامه ریزی را غیر ممکن می سازند. (الوانی، ۱۳۷۴: ۶۹)
مرحله ۳٫ کسب اطلاعات کامل درباره فعالیتهای مورد نظر
دانستن فعالیتهایی که باید برنامهریزی شود و تأثیر آنها بر سایر فعالیتهای داخلی و خارجی سازمان، برای برنامهریزی هوشیارانه ضروری است. اطلاعات حاصل از مطالعه و بررسی، مروری بر سوابق، مشاهده اعمال سایر سازمانها و راه حلهای به کار رفته در گذشته و تجربه منابع مشهور، اطلاعات قابل استفاده را تشکیل میدهند. پرسشهای زیر به این مرحله کمک میکند:
الف) آیا تمامی دادههای لازم جمعآوری شده و آیا برای پوشش دادن به همه فعالیتها کافی است؟
سوالات یا اهداف این پایان نامه :
مهمترین مهارتهای مورد نیاز برای مدیران فروش در سطح بین الملل در شرکت پارس حیات کدامند؟
۱-۳-۲-سوالات فرعی:
مهمترین مهارتهای حوزه برنامه ریزی مورد نیاز برای مدیران فروش در سطح بین الملل در شرکت پارس حیات کدامند؟
مهمترین مهارتهای حوزه سازماندهی مورد نیاز برای مدیران فروش در سطح بین الملل در شرکت پارس حیات کدامند؟
مهمترین مهارتهای حوزه هدایت مورد نیاز برای مدیران فروش در سطح بین الملل در شرکت پارس حیات کدامند؟
مهمترین مهارتهای حوزه هماهنگی مورد نیاز برای مدیران فروش در سطح بین الملل در شرکت پارس حیات کدامند؟
مهمترین مهارتهای حوزه کنترل مورد نیاز برای مدیران فروش در سطح بین الملل در شرکت پارس حیات کدامند؟
۱-۴-اهداف تحقیق
۱-شناسایی مهارتهای مورد نیاز مدیران فروش/ اولویت بندی مهارتهای مورد نیاز مدیران فروش
۲-تدوین برنامه آموزشی مدیران فروش شرکت/ تهیه معیاری برای ارزیابی مدیران فروش شرکت/ ارائه معیارهایی برای استخدام مدیران فروش شرکت
برای دیدن جزئیات بیشتر ، خرید و دانلود آنی فایل متن کامل با فرمت ورد می توانید به لینک زیر مراجعه نمایید:
لینک متن کامل پایان نامه رشته مدیریت با عنوان : شناسایی قابلیت ها و مهارتهای مورد نیاز برای مدیران فروش در سطح بین الملل با فرمت ورد
پایان نامه با موضوع نقش تدوین برنامه آموزشی مدیران فروش شرکت
سازماندهی
ساختار سازمانی، هماهنگی
ساختار سازمانی (یعنی راهی که بدان وسیله فعالیت های سازمانی تقسیم، سازماندهی و هماهنگ می شوند) یک چارچوب پایدار و باثباتی ارائه می کند که می توان بدان وسیله به اعضاء کمک کرد تا برای تامین هدف های سازمانی همکاری نمایند. ولی برخی از ساختارهای سازمانی به گونه ای است که سازمان نمی تواند خود را با تغییراتی که در محیط یا در استراتژی رخ می دهد سازگارکند و خود را با آنها وفق دهد (استونر و فریمن ، ۱۳۷۵: ۶۶۳).
ساختار سازمانی چیست؟
استفاده از ساختار سازمانی[۱] کارها را به صورت رسمی، تقسیم، گروهبندی و هماهنگ میکنند. برای مثال، از گذشتههای دور شرکت جانسون و جانسون فعالیتها را به واحدهای نیمه مستقل واگذار کرده، امور را برحسب نوع محصول سازماندهی نموده و به مدیران واحدهای مختلف آزادی عمل نسبی (از نظر تصمیمگیری) داده است. (رابینز، ۱۳۸۷: ۲۹۲)
هنگامی که مدیران درصدد طرحریزی ساختار سازمان برمیآیند باید به شش عامل یا رکن اصلی توجه کنند. اینها عبارتاند از: تقسیمکار، گروهبندی کارها، زنجیره فرماندهی، حوزه یا قلمرو کنترل، تمرکز و عدم تمرکز و سرانجام رسمی نمودن کارها . در شکل ۲-۹ هر یک از این ارکان را با توجه به نوع ساختار ویژه ارائه شده است. این شش رکن یا عامل اصلی را در زیر شرح میدهیم. (رابینز، ۱۳۸۷: ۲۹۲)
شکل ۲-۹ ارکان ساختار سازمانی
| برای طرحریزی سازمان، مدیر باید به شش مورد زیر پاسخ دهد: | ||
| پرسش اصلی | پاسخ ارائه میشود به وسیله | |
| ۱٫ کارها را تا چه میزان باید تقسیم کرد؟ | متخصص در کار | |
| ۲٫ ترکیب کارها باید بر چه اساسی باشد؟ | گروهبندی کارها | |
| ۳٫ افراد و گروهگزارش کار خود را به چه کسی بدهند؟ | زنجیره فرماندهی | |
| ۴٫ یک مدیر چه تعداد کارمند را (به صورتی اثربخش و با بازد بالا) اداره یا سرپرستی میکند؟ | حوزه یا قلمرو کنترل | |
| ۵٫ چه کسی یا چه کسانی حق تصمیمگیر دارند؟ | تمرکز یا عدم تمرکز | |
| ۶٫ کدام دسته از قوانین و مقررات راهنمای افراد است؟ | میزان رسمی بودن سازمان | |
ساختار سازمانی
مقصور از ساختار سازمانی[۲] راه یا شیوه ای است که فعالیت های سازمانی تقسیم، سازماندهی و هماهنگ می شوند. ارنست دیل برای سازماندهی پنج مرحله را برمی شمارد.
- کارهایی را که باید برای تامین هدف های سازمان انجام داد، تعیین کنید. برای مثال، هدف سازمان مراقبت از افراد بیمار است و کارهای آن از خرید وسایل و لوازم مورد نیاز تا استخدام و نگهداری افراد تا تلاش در راه بالا بردن درجه اعتبار و شهرت (از نظر سایر سازمان های حرفه ای و تخصصی) ادامه می یابد.
- کل کارهای را به اجزای کوچکتر تقسیم کنید تا تعداد کمتری از افراد یا گروه های کوچکتر بتوانند به راحتی و به صورتی معقول آنها را انجام دهند. این عمل را تقسیم کار[۳] می نامند.
- به شیوه ای معقول و با راندمانی بالا کارها را دسته بندی کنید. معمولاً این نوع دسته بندی کارها و کارکنان را تفکیک یا تعیین دوایر سازمانی[۴] می نامند.
- برای ایجاد هماهنگی در سازمان راه هایی را تعیین نمایید. این یکپارچگی یا هماهنگی افراد، گروه ها و فعالیت هایی که در هر دایره انجام می شود، موجب می گردد تاکارها راحت تر انجام شود و هدف های سازمان تامین گردد.
- بر اثربخشی ساختار سازمانی نظارت کامل داشته باشید، به هنگام ضرورت آن را تعدیل کنید. (استونر و فریمن ، ۱۳۷۵: ۶۶۴).
[۱] Organization structure
[۲]– Organizational structure
[۳]– Division of Labor
[۴]– Departmentalization
سوالات یا اهداف این پایان نامه :
مهمترین مهارتهای مورد نیاز برای مدیران فروش در سطح بین الملل در شرکت پارس حیات کدامند؟
۱-۳-۲-سوالات فرعی:
مهمترین مهارتهای حوزه برنامه ریزی مورد نیاز برای مدیران فروش در سطح بین الملل در شرکت پارس حیات کدامند؟
مهمترین مهارتهای حوزه سازماندهی مورد نیاز برای مدیران فروش در سطح بین الملل در شرکت پارس حیات کدامند؟
مهمترین مهارتهای حوزه هدایت مورد نیاز برای مدیران فروش در سطح بین الملل در شرکت پارس حیات کدامند؟
مهمترین مهارتهای حوزه هماهنگی مورد نیاز برای مدیران فروش در سطح بین الملل در شرکت پارس حیات کدامند؟
مهمترین مهارتهای حوزه کنترل مورد نیاز برای مدیران فروش در سطح بین الملل در شرکت پارس حیات کدامند؟
۱-۴-اهداف تحقیق
۱-شناسایی مهارتهای مورد نیاز مدیران فروش/ اولویت بندی مهارتهای مورد نیاز مدیران فروش
۲-تدوین برنامه آموزشی مدیران فروش شرکت/ تهیه معیاری برای ارزیابی مدیران فروش شرکت/ ارائه معیارهایی برای استخدام مدیران فروش شرکت
برای دیدن جزئیات بیشتر ، خرید و دانلود آنی فایل متن کامل با فرمت ورد می توانید به لینک زیر مراجعه نمایید:
لینک متن کامل پایان نامه رشته مدیریت با عنوان : شناسایی قابلیت ها و مهارتهای مورد نیاز برای مدیران فروش در سطح بین الملل با فرمت ورد
تدوین برنامه آموزشی مدیران فروش شرکت-پایان نامه ارشد مدیریت گرایش بازرگانی
. ارزیابی بدیلهای گوناگون
پس از تعیین بدیلها و بررسی نقاط ضعف و قوت هر یک، باید آنها را با اهداف و مفروضات اولیه سنجید؛ یک بدیل ممکن است پر سود ولی پر هزینه بوده، بازپرداختش کند باشد؛ بدیل دیگری ممکن است آن قدر سودآور نباشد ولی مخاطرات کمتری در بر داشته باشد؛ بدیل سوم ممکن است با اهداف درازمدت شرکت یا سازمان سازگارتر باشد؛ یا بدیلی ممکن است سودآور نباشد ولی برای شهرت سازمان یا شرکت مناسب باشد. در این مرحله از فرایند برنامهریزی است که فنون پژوهشهای عملیاتی و ریاضی در زمینه مدیریت کاربرد عمدهای دارند.
مرحله ۸ . انتخاب بدیل
مرحله اصلی تصمیمگیری، انتخاب بدیل است. گاهی نتیجه تجزیه و تحلیل و ارزیابی بدیلهای گوناگون این است که دو یا سه بدیل مناسب هستند و مدیر میتواند به جای انتخاب بهترین بدیل، دو یا سه بدیل را تعقیب کند. برای انتخاب بهینه، پرسشهای زیر مفید است:
الف) آیا برنامه (بدیل)، برای تطبیق با شرایط متفاوت قابلیت انعطاف دارد؟
ب) آیا برنامه، مورد پذیرش افراد اجرایی (عملیاتی) است؟
ج) برنامه انتخابی از نظر پرسنل، مکان، تجهیزات، آموزش و نظارت، به چه امکانات جدیدی نیاز خواهد داشت؟
مرحله ۹٫ تدوین برنامههای فرعی (پشتیبانی)
مرحلهای است که در مورد مجموعهای از بدیلها اخذ تصمیم میشود. برنامهریزی بدون این مرحله بندرت کامل میگردد. تقریباً همیشه برای حمایت از برنامه اصلی، به برنامههای فرعی نیاز است. برای مثال، هنگامی که یک شرکت هواپیمایی تصمیم به خرید یک سری هواپیمای جدید میگیرد، این تصمیمگیری به یک سری برنامهریزی فرعی جدید نیاز دارد. از جمله در مورد استخدام و آموزش افراد مختلف با مهارتهای گوناگون، خرید و نگهداری لوازم یدکی، ایجاد امکانات تعمیراتی، برنامه زمانبندی جدید، تأمین بودجه، اخذ بیمه و غیره.
مرحله ۱۰٫ تنظیم تفصیلی توالی فعالیتها و جدول زمانبندی
جزئیات اینکه فعالیتهای برنامهریزی شده، در کجا، توسط چه کسی و در چه زمانی باید انجام شود به طور مناسب تنظیم میگردد؛ چگونگی و زمان به کارگیری برنامه، حیاتی است. پرسشهای زیر برای تنظیم این مرحله میتواند مطرح شود:
الف) آیا برنامه، از نظر محتوا و زمانبندی نظر مجریان و پذیرش از طرف آنها را جلب کرده است؟
ب) آیا جزئیات دستورالعملها، برای پوشش دادن به برنامه تدوین شده است؟
ج) آیا فرمها و لوازم مورد نیاز آماده است؟
مرحله ۱۱٫ بیان برنامهها به کمک ارقام بوسیله تخصیص بودجه
سوالات یا اهداف این پایان نامه :
مهمترین مهارتهای مورد نیاز برای مدیران فروش در سطح بین الملل در شرکت پارس حیات کدامند؟
۱-۳-۲-سوالات فرعی:
مهمترین مهارتهای حوزه برنامه ریزی مورد نیاز برای مدیران فروش در سطح بین الملل در شرکت پارس حیات کدامند؟
مهمترین مهارتهای حوزه سازماندهی مورد نیاز برای مدیران فروش در سطح بین الملل در شرکت پارس حیات کدامند؟
مهمترین مهارتهای حوزه هدایت مورد نیاز برای مدیران فروش در سطح بین الملل در شرکت پارس حیات کدامند؟
مهمترین مهارتهای حوزه هماهنگی مورد نیاز برای مدیران فروش در سطح بین الملل در شرکت پارس حیات کدامند؟
مهمترین مهارتهای حوزه کنترل مورد نیاز برای مدیران فروش در سطح بین الملل در شرکت پارس حیات کدامند؟
۱-۴-اهداف تحقیق
۱-شناسایی مهارتهای مورد نیاز مدیران فروش/ اولویت بندی مهارتهای مورد نیاز مدیران فروش
۲-تدوین برنامه آموزشی مدیران فروش شرکت/ تهیه معیاری برای ارزیابی مدیران فروش شرکت/ ارائه معیارهایی برای استخدام مدیران فروش شرکت
برای دیدن جزئیات بیشتر ، خرید و دانلود آنی فایل متن کامل با فرمت ورد می توانید به لینک زیر مراجعه نمایید:
لینک متن کامل پایان نامه رشته مدیریت با عنوان : شناسایی قابلیت ها و مهارتهای مورد نیاز برای مدیران فروش در سطح بین الملل با فرمت ورد
تدوین برنامه آموزشی مدیران فروش شرکت-دانلود پایان نامه
تمرکز و عدم تمرکز
در بعضی از سازمانها، مدیران ارشد همه تصمیمات را میگیرند. مدیران رده پایین تنها مجری دستوراتی هستند که از مقامات بالا به آنها داده میشود. در انتهای دیگر طیف، سازمانهایی وجود دارند که تصمیمات در سطوح پایین سازمان و در محل اجرایی گرفته میشود. سازمانهایی که در گروه اول قرار میگیرند بسیار متمرکز و سازمانهایی که در گروه دوم قرار میگیرند غیر متمرکز هستند. (رابینز، ۱۳۸۷: ۳۰۱)
مقصود از تمرکز، میزان یا درجهای است که تصمیمگیری در نقطه خاصی از سازمان متمرکز است. این اصل تنها در مورد اختیارات رسمی سازمانها صدق میکند؛ یعنی حقوق و اختیاراتی که در محتوا و بطن پست سازمانی قرار دارد. اصولاً، گفته میشود اگر سازمان به گونهای است که مدیران رده بالا میتوانند همه تصمیمات را بگیرند، در آن صورت سازمان متمرکز به حساب میآید. برعکس هر قدر کارکنان رده پایینتر بتوانند در امور تصمیمگیری دخالت کنند و اختیاراتی در این زمینه داشته باشند سازمان بیشتر غیرمتمرکز میگردد.
ساختار سازمانهای متمرکز و غیرمتمرکز تفاوتهای زیادی دارند. در یک سازمان غیرمتمرکز مسائل به سرعت حل میشوند، برای حل مسأله و تصمیمگیری از تعداد افراد بیشتری نظرخواهی میشود، کارکنان و اعضای سازمان کمتر احساس از خود بیگانگی میکنند و خود را به عنوان عضوی فعال از یک موجود زنده (سازمان) به حساب میآورند. (رابینز، ۱۳۸۷: ۳۰۱)
با توجه به تلاشهایی که در سالهای کنونی به عمل میآید و مدیران میکوشند تا سازمانها را انعطافپذیرتر نمایند، فرایند تصمیمگیریها به سوی غیرمتمرکز شدن پیش میرود. در سازمانهای بزرگ، مدیرانی که با امور جاری سروکار دارند (در مقایسه با مدیران ارشد) از مسایل و دانش ذیربط آگاهیهای بیشتری دارند. در شرکتهای بزرگی مانند سیرز به مدیران فروشگاهها، در مورد نوع و مقدار جنسی که باید عرضه نمایند، اختیارات زیادی داده شده است تا آنها بتوانند با رقبای محلی دست و پنجه نرم کنند. به همین شیوه، بانک مونترال که در کانادا ۱۱۶۴ شعبه دارد، شعبهها را زیر نظر ۲۳۶ منطقه قرار داده و از نظر جغرافیایی فعالیتها را تفکیک نموده است (۲). هر منطقه یک رئیس دارد و او میتواند ظرف بیست دقیقه رانندگی، خود را به هر شعبهای برساندو رئیس منطقه از مسایل حوزه خود (در مقایسه با یک مقام ارشد که در مونترال متمرکز است) اطلاعات بیشتری دارد. رئیس هیأت مدیره بخش اروپایی ای بی ام فعالیتهای اروپا را به ۲۰۰ واحد مستقل درآورده است و هر واحد سود خود را جداگانه محاسبه میکند و میتواند برای کارکنان برنامههای تشویقی به اجرا درآورد. به گفته مسئول بخش اروپایی شرکت: «در گذشته همانند ارتش عمل میکردیم و کارها را از بالا اداره مینمودیم، اینک میکوشیم تا واحدهایی را به وجود آوریم که هر یک بتواند خود را اداره کند» (رابینز، ۱۳۸۷: ۳۰۱)
سوالات یا اهداف این پایان نامه :
مهمترین مهارتهای مورد نیاز برای مدیران فروش در سطح بین الملل در شرکت پارس حیات کدامند؟
۱-۳-۲-سوالات فرعی:
مهمترین مهارتهای حوزه برنامه ریزی مورد نیاز برای مدیران فروش در سطح بین الملل در شرکت پارس حیات کدامند؟
مهمترین مهارتهای حوزه سازماندهی مورد نیاز برای مدیران فروش در سطح بین الملل در شرکت پارس حیات کدامند؟
مهمترین مهارتهای حوزه هدایت مورد نیاز برای مدیران فروش در سطح بین الملل در شرکت پارس حیات کدامند؟
مهمترین مهارتهای حوزه هماهنگی مورد نیاز برای مدیران فروش در سطح بین الملل در شرکت پارس حیات کدامند؟
مهمترین مهارتهای حوزه کنترل مورد نیاز برای مدیران فروش در سطح بین الملل در شرکت پارس حیات کدامند؟
۱-۴-اهداف تحقیق
۱-شناسایی مهارتهای مورد نیاز مدیران فروش/ اولویت بندی مهارتهای مورد نیاز مدیران فروش
۲-تدوین برنامه آموزشی مدیران فروش شرکت/ تهیه معیاری برای ارزیابی مدیران فروش شرکت/ ارائه معیارهایی برای استخدام مدیران فروش شرکت
برای دیدن جزئیات بیشتر ، خرید و دانلود آنی فایل متن کامل با فرمت ورد می توانید به لینک زیر مراجعه نمایید:
لینک متن کامل پایان نامه رشته مدیریت با عنوان : شناسایی قابلیت ها و مهارتهای مورد نیاز برای مدیران فروش در سطح بین الملل با فرمت ورد
پایان نامه ارشد:تاثیر تدوین برنامه آموزشی مدیران فروش شرکت
رسمیت در سازمان
مقصود از رسمی بودن درجه یا میزان استاندارد بودن کارهای سازمان است. اگر کاری بسیار رسمی باشد، در آن صورت فردی که آن کار را انجام میدهد دارای اختیارات بسیار اندکی است و باید کار را به همان شیوه که مشخص شده است، در زمان مقرر و با روشی خاص انجام دهد. از افراد انتظار میرود که همیشه به همانگونه عمل کنند که نتیجه به صورتی مشخص و همانند باشد بود. در چنین حالتی شرح وظایف مشخص شده است، قوانین و مقررات زیادی وجود دارد و برای شیوه انجام امور روشهای بسیار دقیق و مشخص در نظر گرفته شده که سرانجام کار به صورت بسیار رسمی انجام میشود. ولی اگر میزان رسمیت کارها کم باشد، رفتار کارگر یا کارمند تا حدی برنامهریزی نشده خواهد بود و فرد دارای آزادی عمل زیادی خواهد شد. میزان آزادی عمل فرد با نوع رفتار او در کاری که به صورت دقیق برنامهریزی شده است، رابطه معکوس دارد. بنابراین هر قدر کارها بیشتر استاندارد باشد، به هنگام تصمیمگیری و در مورد شیوه انجام کار به هیچ وجه از کارگر یا کارمند نظرخواهی نمیشود و حتی او نمیتواند در مورد شیوه های دیگری (برای انجام آن کار) بیندیشد. (رابینز، ۱۳۸۷: ۳۰۲)
۲-۴-هدایت یا رهبری
تعریف رهبری
رهبری عبارتست از ارتباط بین گروهی از افراد دانسته است که در آن یکنفر می کوشد تا دیگران را به سمت هدف معینی سوق دهد.(ایوانکویچ[۱] ۱۹۷۷، به نقل از الوانی، ۱۳۷۴: ۱۳۸) تعاریف دیگری نیز با اختلافاتی جزئی مسئله نفوذ و تأثیرگذاری بر مرئوسان را از طریق ارتباطات و انگیزش، رهبری و هدایت دانسته اند. به عبارت ساده رهبری فرایندی است که ضمن آن مدیریت سازمان می کوشد تا با ایجاد انگیزه و ارتباطی مؤثر انجام سایر وظایف خود را در تحقق اهداف سازمانی تسهیل کند و کارکنان را از روی میل و علاقه به انجام وظایفشان ترغیب کند. از این رو رهبری در مفهوم سازمان آن به عنوان جزئی مجزا و مستقل از مدیریت مطرح نبوده، بلکه یکی از وظایف عمده و اصلی آن به شمار می آید. هر مدیری علاوه بر وظایفی چون برنامه ریزی، سازماندهی و کنترل، باید انجام این وظیفه یعنی هدایت افراد سازمان را نیز عهدهدار گردد. (الوانی، ۱۳۷۴: ۱۳۸)
ما رهبری[۲] را (از نظر مدیریت) به این صورت تعریف می کنیم: فرایند هدایت و اعمال نفوذ بر فعالیت های گروه یا اعضای سازمان. چنین تعریفی سه کاربرد مهم دارد:
نخست، رهبری در رابطه با کسان یا افراد دیگری (مثل زیردستان یا پیروان) مطرح می شود. چون این افراد یا پیروان باید دستورات رهبر را بپذیرند، درصدد تعیین مقام و منزلت وی (رهبر) برآیند و در نتیجه فرآیند رهبری را امکان پذیر سازند. همه ویژگی ها و خصوصیات رهبری، بدون وجود پیرو و زیردست، به هیچ تبدیل خواهد شد (استونر و فریمن، ۱۳۷۵: ۹۹۰).
[۱] – J. M. Ivancevich,
[۲]– Leadership
سوالات یا اهداف این پایان نامه :
مهمترین مهارتهای مورد نیاز برای مدیران فروش در سطح بین الملل در شرکت پارس حیات کدامند؟
۱-۳-۲-سوالات فرعی:
مهمترین مهارتهای حوزه برنامه ریزی مورد نیاز برای مدیران فروش در سطح بین الملل در شرکت پارس حیات کدامند؟
مهمترین مهارتهای حوزه سازماندهی مورد نیاز برای مدیران فروش در سطح بین الملل در شرکت پارس حیات کدامند؟
مهمترین مهارتهای حوزه هدایت مورد نیاز برای مدیران فروش در سطح بین الملل در شرکت پارس حیات کدامند؟
مهمترین مهارتهای حوزه هماهنگی مورد نیاز برای مدیران فروش در سطح بین الملل در شرکت پارس حیات کدامند؟
مهمترین مهارتهای حوزه کنترل مورد نیاز برای مدیران فروش در سطح بین الملل در شرکت پارس حیات کدامند؟
۱-۴-اهداف تحقیق
۱-شناسایی مهارتهای مورد نیاز مدیران فروش/ اولویت بندی مهارتهای مورد نیاز مدیران فروش
۲-تدوین برنامه آموزشی مدیران فروش شرکت/ تهیه معیاری برای ارزیابی مدیران فروش شرکت/ ارائه معیارهایی برای استخدام مدیران فروش شرکت