تدوین برنامه آموزشی مدیران فروش شرکت-پایان نامه مدیریت

هدایت یا رهبری

تعریف رهبری

رهبری عبارتست از ارتباط بین گروهی از افراد دانسته است که در آن یکنفر می کوشد تا دیگران را به سمت هدف معینی سوق دهد.(ایوانکویچ^[۱] ۱۹۷۷، به نقل از الوانی، ۱۳۷۴: ۱۳۸) تعاریف دیگری نیز با اختلافاتی جزئی مسئله نفوذ و تأثیرگذاری بر مرئوسان را از طریق ارتباطات و انگیزش، رهبری و هدایت دانسته اند. به عبارت ساده رهبری فرایندی است که ضمن آن مدیریت سازمان می کوشد تا با ایجاد انگیزه و ارتباطی مؤثر انجام سایر وظایف خود را در تحقق اهداف سازمانی تسهیل کند و کارکنان را از روی میل و علاقه به انجام وظایفشان ترغیب کند. از این رو رهبری در مفهوم سازمان آن به عنوان جزئی مجزا و مستقل از مدیریت مطرح نبوده، بلکه یکی از وظایف عمده و اصلی آن به شمار می آید. هر مدیری علاوه بر وظایفی چون برنامه ریزی، سازماندهی و کنترل، باید انجام این وظیفه یعنی هدایت افراد سازمان را نیز عهده‌دار گردد. (الوانی، ۱۳۷۴: ۱۳۸)

ما رهبری^[۲] را (از نظر مدیریت) به این صورت تعریف می کنیم: فرایند هدایت و اعمال نفوذ بر فعالیت های گروه یا اعضای سازمان. چنین تعریفی سه کاربرد مهم دارد:

نخست، رهبری در رابطه با کسان یا افراد دیگری (مثل زیردستان یا پیروان) مطرح می شود. چون این افراد یا پیروان باید دستورات رهبر را بپذیرند، درصدد تعیین مقام و منزلت وی (رهبر) برآیند و در نتیجه فرآیند رهبری را امکان پذیر سازند. همه ویژگی ها و خصوصیات رهبری، بدون وجود پیرو و زیردست، به هیچ تبدیل خواهد شد (استونر و فریمن، ۱۳۷۵: ۹۹۰).

دوم، رهبری مستلزم توزیع نابرابر قدرت^[۳] بین رهبر و اعضای گروه می شود. اگرچه اعضای گروه بدون قدرت نیستند و می توانند فعالیت های گروه را (از راه های متعدد و گوناگون) شکل دهند، ولی تردیدی نیست که معمولاً قدرت رهبر بسی بیشتر است (استونر و فریمن، ۱۳۷۵: ۹۹۰).

منشاء قدرت رهبر در کجاست؟ زمانی که درباره پنج پایگاه قدرت رهبر بحث می کردیم به بخشی از این پرسش پاسخ دادیم. آن پنج پایگاه عبارت بودند از: قدرت مبتنی بر پاداش، قدرت مبتنی بر زور، قدرت قانونی یا مشروع، قدرت مبتنی بر الگو (مرجع قرار دادن رهبر) و قدرت مبتنی بر تخصص. هر قدر تعداد منابع قدرت (برای مدیر) بیشتر باشد توانایی یا امکانات بالقوه بیشتری خواهد داشت تا به صورت یک رهبر موفق درآید. با وجود این بارها در حیات سازمانها مشاهده شده است که مدیرانی هم سطح بوده اند (از نظر میزان قدرت قانونی با هم برابر بوده اند) ولی از نظر میزان استفاده از قدرت مبتنی بر پاداش، قدرت مبتنی بر زور، قدرت مبتنی بر تخصص یا قدرت مبتنی بر الگو بودن (مرجع) با هم تفاوت های زیادی داشته اند (استونر و فریمن، ۱۳۷۵: ۹۹۰).

از این سو سومین جنبه رهبری توانایی وی در به کارگیری شکل های مختلف قدرت برای اعمال نفوذ^[۴] بر رفتار پیروان (از راه های گوناگون) است. در واقع این رهبران هستند که می توانند بر سربازان اعمال نفوذ نمایند تا آنها دست به قتل و کشتن بزنند و نیز می توانند بر کارکنان و اعضای سازمان اعمال نفوذ نمایند، به گونه ای که آنها برای خیر و صلاح شرکت وفاداری یا ایثار نمایند (از جان خود مایه بگذارند). بدین دلیل، بسیاری بر این باورند، که رهبران به هنگان تصمیم گیری ملزم به رعایت اصول اخلاقی هستند و در این راه تعهدی ویژه بر عهده دارند  (به مطالبی با عنوان «رعایت اصول اخلاقی مدیریت» مراجعه کنید) (استونر و فریمن، ۱۳۷۵: ۹۹۱).

وظایف رهبری

این پژوهشگران به جای این که به افراد توجه کنند، به وظایف یا نقش های رهبری^[۵] توجه نمودند. یک گروه برای این که کاری موفقیت آمیز (موثر) انجام دهد، به فردی (رهبری) نیاز دارد که وظیفه های اصلی انجام دهد. آنها عبارتند از وظیفه «مربوط به کار» یا حل مساله؛ و وظیفه مربوط به حفظ گروه یا وظیفه اجتماعی (مثل وساطت بین اعضا)، حل مشاجرات و اطمینان بخشیدن به گروه و القای این احساس که اعضای سازمان دارای ارزش هستند (به گونه ای که آنان چنین بپندارند) (استونر و فریمن، ۱۳۷۵: ۹۹۶).

[۱] – J. M. Ivancevich,

[۲]– Leadership

[۳]– Power

[۴]– Influence

[۵]– Leadership Functions

سوالات یا اهداف این پایان نامه :

مهمترین مهارتهای مورد نیاز برای مدیران فروش در سطح بین الملل در شرکت پارس حیات کدامند؟

۱-۳-۲-سوالات فرعی:

مهمترین مهارتهای حوزه برنامه ریزی مورد نیاز برای مدیران فروش در سطح بین الملل در شرکت پارس حیات کدامند؟

مهمترین مهارتهای حوزه سازماندهی مورد نیاز برای مدیران فروش در سطح بین الملل در شرکت پارس حیات کدامند؟

مهمترین مهارتهای حوزه هدایت مورد نیاز برای مدیران فروش در سطح بین الملل در شرکت پارس حیات کدامند؟

مهمترین مهارتهای حوزه هماهنگی مورد نیاز برای مدیران فروش در سطح بین الملل در شرکت پارس حیات کدامند؟

مهمترین مهارتهای حوزه کنترل مورد نیاز برای مدیران فروش در سطح بین الملل در شرکت پارس حیات کدامند؟

۱-۴-اهداف تحقیق

۱-شناسایی مهارتهای مورد نیاز مدیران فروش/ اولویت بندی مهارتهای مورد نیاز مدیران فروش

۲-تدوین برنامه آموزشی مدیران فروش شرکت/ تهیه معیاری برای ارزیابی مدیران فروش شرکت/ ارائه معیارهایی برای استخدام مدیران فروش شرکت

برای دیدن جزئیات بیشتر ، خرید و دانلود آنی فایل متن کامل با فرمت ورد می توانید به لینک زیر مراجعه نمایید:

 

لینک متن کامل پایان نامه رشته مدیریت با عنوان : شناسایی قابلیت ها و مهارتهای مورد نیاز برای مدیران فروش در سطح بین الملل  با فرمت ورد